A MB Motor Portugal cumpriu no final de 2024 dois anos de operação em território nacional, com a sua marca de bandeira, a QJ Motor a apresentar resultados que a permitem figurar entre as 10 principais marcas no mercado nacional.
Estivemos à conversa com Paulo Anjos, Diretor Geral do Grupo Motos Bordoy para Portugal, que nos faz o balanço destes primeiros dois anos completos de trabalho.
POR Domingos Janeiro • Fotos João Fragoso / http://mbmotorportugal.pt
Dono de um currículo extenso e pleno de sucessos ao nível Ibérico, Paulo Anjos foi o homem escolhido pela reputada empresa espanhola Motos Bordoy, para dar seguimento ao plano de expansão da empresa e respetivas marcas em Portugal. Assim, em 2022 fundaram a MB Motor Portugal, que assumiu a distribuição para o nosso país da QJ Motor, a Macbor e mais recentemente a Kove.
Fomos até ao completo “showroom” da empresa sediada em Albergaria-a-Velha (perto de Águeda) para fazer um balanço destes dois primeiros anos de operação.
Revista MOTOS (RM) Que balanço fazes destes dois primeiros? Qual foi o maior desafio e as maiores dificuldades?
PA: Os desafios são inerentes aos do arranque de duas marcas novas e uma marca própria, que entrou em Portugal no final de 2020, em plena pandemia, a Macbor. Tem sido um desafio interessante, como eu gosto, que abracei com toda a energia e motivação.
Desde a chegada da QJ Motor, no último ano e meio e a posterior chegada da Kove, tem sido muito positivo. Temos atingido todos os objectivos aos quais nos propusemos, e creio que já temos um lugar firmado no mercado, principalmente com a QJ Motor. As dificuldades são as inerentes ao próprio mercado, sabíamos que íamos desafiar outras marcas instaladas há mais tempo, sabíamos das dificuldades na constituição da rede de concessionários e tudo o que envolve a política comercial. Mas estamos onde queremos, com os concessionários que queremos e os números falam por si.
A QJ Motor está entre as 10 marcas mais vendidas no mercado nacional… e estamos a falar de uma marca que tem pouco mais de dois anos. Tem uma gama ampla, mas uma rede de concessionários ainda reduzida, o que quer dizer que com pouco estamos a fazer muito.
RM: Começaram com quatro pessoas na equipa, já houve necessidade de a reforçar?
PA: Mantemos a estrutura com quatro pessoas, tivemos cerca de 10 meses, sem comercial, mas não fez grande diferença, devido à boa relação que temos com os concessionários. Eu mesmo fiz o mais possível esse trabalho. Eu sou o responsável máximo da empresa, temos uma colega no departamento de contabilidade e financeiro, outro no marketing e um comercial que faz a zona Centro/Sul. A zona Norte, sou eu que faço o acompanhamento. Claro que com a entrada da Kove na segunda metade de 2024 e com o contínuo crescimento da QJ Motor, vai-nos obrigar a fazer crescer a estrutura, mas para já, estamos confortáveis com aquilo que temos.
RM: Em 2022 falávamos de como iria ficar a rede de concessionários… esse é um tema fechado?
PA: Neste momento trabalhamos com quem queremos trabalhar e os concessionários que querem trabalhar connosco. A rede está sempre em aberto e nós temos entre 50 a 55 concessionários de todas as marcas. Temos espaço para crescer, há concelhos importantes nos quais ainda não estamos presentes e queremos estar, tanto em Portugal Continental como nas Ilhas.
RM: Como está a correr a operação QJ MOTOR?
PA: Muito bem. A QJ Motor, quando chegou a Portugal no final de 2022, tinha uma gama desafiante, sem modelos que nos assegurassem grande volume de vendas.
Iniciámos com motos acima dos 300 cc, sem modelos de 125 cc que nos ajudasse a projetar a marca. Em 2023, com a introdução de uma custom 125, depois duas naked 125 e a chegada da trail 700 no final do ano, ajudou-nos a fazer 400 matrículas logo no primeiro ano civil, que foi muito bom. Na altura tínhamos uma rede com cerca de 20 concessionários.
Em 2024 a marca introduziu novos modelos, além de mais uma naked, tivemos a chegada da gama de scooters, que foi apresentada já a meio da primavera, mas mesmo assim conseguiu-nos ajudar em muito nos números de vendas. O mercado das scooters continua a ser muito forte em Portugal, principalmente nas 125 cc. Comparando com Espanha, eles continuam a depender mais das 125 cc do que o mercado português, mas nós, olhando para o que é o mercado nacional, e nomeadamente as grandes urbes, a scooter é um meio de transporte de eleição e sem dúvida que a chegada destes três modelos, duas 125 cc e outra de 400 cc ajudou-nos em muito na entrada em concessionários, mas a qualidade do produto veio ajudar à implementação da marca em Portugal.
RM: Foi um arranque difícil devido à questão com a Benelli, marca estabelecida em Portugal, com modelos comuns, mas com um importador diferente?
PA: Sabíamos das dificuldades que iríamos ter desde que abracei este projecto com a QJ Motor, mas no entanto, ao longo dos meses o mercado foi percebendo qual era o posicionamento de ambas as marcas. Apesar de partilharmos algumas plataformas com a marca italo-chinesa, há uma grande diferença para os restantes modelos. Nós temos modelos custom, scooter e além disso na EICMA foi possível entender qual será o caminho futuro para ambas as marcas.Geely, que procura resultados, dado que tem grandes capacidades tecnológicas.
RM: Como está essa convivência entre ambas as marcas?
PA: Sobre as marcas temos aqui dois posicionamentos diferentes, duas formas de pensar distintas. Logo aí há uma grande diferença. No início a Qianjiang definiu que cada marca ia ter o seu processo, o seu distribuidor nacional, uma rede diferente da Benelli e foi isso que fizemos. O fabricante não quer dividir para crescer, quer é que ambas as marcas cresçam.
O mercado está atento, basta ver onde o fabricante está a colocar todas as suas fichas, comparar o produto com a gama 700 da QJ Motor e da Benelli e ver onde está o equipamento premium… Logo aí está uma grande diferença e uma forte aposta da Qianjiang nos modelos da sua marca própria. O feedback que temos do salão de Milão é perceber que a Qianjiang aposta muito na QJ Motor para o mercado europeu, com modelos de várias cilindradas, em vários segmentos, inclusive nos ATV e SSV, a estratégia é entrar em todos os segmentos, suportados pelo Grupo Geely, que procura resultados, dado que tem grandes capacidades tecnológicas.
RM: Que trabalho têm feito para dar mais reconhecimento à QJ? E para o futuro?
PA: Os 6 anos de garantia foi um argumento muito importante ao arranque da marca em Portugal porque veio dar confiança ao consumidor. Nós acreditamos muito na marca desde o primeiro momento e no seu potencial de crescimento. Isso foi extremamente importante na evolução da marca no mercado. O futuro passa por ter concessionários motivados e é nisso que estamos a trabalhar. Sem eles era impossível fazer o trabalho que estamos a fazer.
Eles acreditam muito no nosso trabalho, acreditam no produto. Não é só vender motos, é importante ter um pós-venda forte e rápido. Isso dá uma qualidade de serviço premium, que o cliente não está habituado. A nossa política para o futuro é continuar a oferecer produtos de qualidade e acima de tudo, continuar a melhorar o pós-venda, porque há sempre espaço para melhorar.
RM: Em termos de vendas, como foram estes dois primeiros anos completos de vendas para a QJ MOTOR em Portugal?
PA: Para ser sincero, os números de vendas acabaram por nos surpreender e refletem muito o nosso trabalho. Quando digo nosso, estou a incluir os concessionários. São os principais obreiros do nosso trabalho e dos números que estão a ser alcançados. Olhando para o mercado atual, estamos no top 10 das marcas mais vendidas em Portugal, num mercado em que estão cinco marcas chinesas e uma italo-chinesa no top10 das mais vendidas em Portugal. Só temos duas japonesas e uma europeia na tabela das 10 marcas mais vendidas.
RM: Para 2025 quais são os objectivos de vendas para Portugal?
PA: O nosso mercado está muito mais maduro face ao mercado de Espanha, onde apenas existem apenas duas marcas chinesas nos 10 primeiros lugares. Em Portugal, cada vez mais, os importadores de marcas chinesas têm conseguido dissipar as dúvidas sobre o produto chinês e o cliente percebe que pode ter uma moto ou uma scooter de qualidade a um preço muito mais competitivo. Para 2025, acima de tudo, queremos continuar a crescer com as três marcas. Com a Macbor tivemos um período em que durante largos meses não tivemos a nossa estrela da companhia, a Montana XR5, que acabou por se refletir nos números no final do ano.
Esperamos recuperar este ano. Muito potencial tem também a Rocks- ter 410, lançada no final do ano passado e acreditamos muito na Montana XR1 que vai sair na primavera já renovada. A Macbor é a nossa marca própria, pela qual temos um carinho especial e que vamos dotar com modelos que nos permitam crescer. Na QJ Motor iremos continuar a crescer com mais gama, estão previstos quatro ou cinco modelos novos para este ano, nos vários segmentos. Acima de tudo queremos potenciar os modelos atuais, crescer dentro daquilo que o mercado nos possa deixar crescer e as restantes marcas também.
Terminando com a Kove, é uma marca com uma gama ainda curta, que só agora na parte final do ano, depois de termos stock suficiente, é que começamos a abordar o mercado de outra forma. O primeiro modelo que chegou foi a 450 Rally, chegou em maio, já fora da época ideal. A 800 chegou em agosto em quantidades muito reduzidas e por isso também não fizemos muitas ações porque não tínhamos stock. Agora sim, temos stock, temos uma nova naked 125, iremos ter mais variações dentro da 800X, teremos novas opções desportivas e naked de média cilindrada… ou seja, estamos a falar de três marcas que têm grande potencial para crescer.
RM: A QJ Motos não colide com as outras marcas do grupo MB Motor? De que forma se complementam?
PA: Neste momento, queremos que a QJ siga o seu próprio caminho, porque tem uma gama ampla, está presente em praticamente todos os segmentos. Temos concessionários que só são QJ Motor, não têm a Macbor nem a Kove, porque já se sentem confortáveis com a gama, que vai desde as scooter 125 até às trail 700 (este ano iremos ter também uma 900 cc). Em relação à Macbor, ela complementa-se muito bem com a Kove, porque esta última tem três modelos, portanto a ideia será sempre juntar ambas as marcas.
RM: Faz sentido ter concessionários separados?
PA: Depende muitas vezes da questão da localização geográfica, onde está o concessionário e do que ele já tem no seu portefólio. Nós queremos que as marcas cresçam dentro do próprio concessionário, não queremos que cheguem lá e esta quem por ter outras marcas sucedâneas. Cada caso é um caso, não temos uma regra para esses casos, temos sim a ideia de ter sempre a Macbor com a Kove, até porque como te disse, há modelos na gama Macbor que são modelos da Kove como o caso da Montana e das scrambler Eight Mile.
RM: Agora, vamos marca a marca… que novidades podemos esperar para cada uma das três marcas?
PA: Na Macbor apresentámos em Milão a nova XR1, com motor refrigerado por líquido de 15 cv, painel TFT, controlo de tração e ABS. É um modelo que achamos ter um potencial muito grande. Iremos ter uma naked que provavelmente só estará disponível mais no final de 2025 e temos ainda alguns protótipos que apresentámos, nomea- damente uma custom 700 que vamos perceber qual será o feedback do mercado, para entender se vamos ou não lançar a produção.
Na QJ Motor, neste momento a grande dificuldade é eleger a gama para 2025, dada a ampla oferta que têm. O que posso dizer é que para 2025 já está acor- dada uma nova scooter de jante 16”, uma moto para substituir a trail 550, mas ainda não sabemos se iremos ter uma bicilindrica 600 cc com cilindros paralelos ou em V, ou as duas… e a 900 cc. Temos em cima da mesa a SRV 125 bicilíndrica e a SRV 600 de 4 cilindros. Além destes modelos, há outros que estão na calha, mas tudo tem a ver com questões de homologações europeias e de quando vão estar disponíveis. No final de janeiro já teremos isso definido.
RM: A forte aposta da QJ nas scooters, trouxe alguns efeitos imediatos às vendas?
PA: Sim e vamos reforçar com a adição de uma scooter de roda alta (16”). Neste mo- mento temos uma scooter compacta, outra retro, uma crossover, uma maxi-scooter com 400 cc e faltava-nos uma opção de roda alta, que agora se junta em 2025. Continua a ser uma aposta da marca, até porque são produtos que têm muita qualidade, já vêm equipadas com gadgets muito completos e os concessionários estão muito satisfeitos com o produto e, mais ainda, os clientes.
RM: Em 2022 falavas numa forte aposta por parte da QJ nos ATV e no segmento das elétricas. Como está esse processo?
PA: O fabricante está atento e tinha um espaço bem grande na EICMA com muitos modelos elétricos. Olhando para o nosso mercado e até para o mercado europeu, vemos que há um retrocesso na procura por motos elétricas. Ainda agora vimos uma das marcas mais conceituadas nesse campo abrir falência. O fabricante está atento à questão do elétrico, mas queremos dar passos seguros. Sabemos que temos produtos bons, mas temos que perceber o real valor do mercado, versus a procura que poderá existir. Neste momento não estão criadas as condições para avançar com o elétrico, apesar de termos produto que nos permita fazer.
RM: Acreditas que as elétricas podem ser o futuro?
PA: Sabemos que há várias marcas que estão a trabalhar noutras soluções, como o hidrogénio… é complicado prever o futuro, sabemos que nós, ibéricos, somos mais adeptos da combustão, gostamos do ruído, gostamos de motos que nos transmitam sensações e as elétricas não são capazes de transmitir essas sensações. Cada vez mais o nosso mercado é utilitário, de uso diário, mas continua a haver muitos motociclistas que têm moto mais pela questão do lazer e esse prazer do cheiro a gasolina, continua a ser muito importante para eles. Não é fácil olhar para o mercado e perceber o que vai acontecer em termos internacionais com a questão dos elétricos. Há muitos projectos nesse sentido que ficaram em stand by, marcas importantes colocaram esses projectos em stand by à espera de ver o que poderá vir a acontecer no futuro.
RM: Quais são os planos para a MB Motor Ibérica a curto, médio e longo prazo?
PA: A curto, é sustentar os números que fizemos em 2024 na QJ e melhorar na Macbor. Acima de tudo, criar condições para mantermos o crescimento. Continuar a ter a rede motivada, motivar aqueles que quiserem vir trabalhar connosco e que não se sintam apenas mais um. Não andamos sôfregos à procura de concessionários, queremos procurar os parceiros certos para os nossos projectos.
A longo prazo, queremos continuar a cres- cer, a oferecer produtos de qualidade, um serviço de pós-venda premium e acima de tudo dar uma imagem forte e de grande profissionalismo de um importador forte ibérico, a Motos Bordy, que está presente no mercado espanhol há mais de 50 anos e que oferece uma enorme garantia de qualidade e confiança.
RM: De que forma tem a QJ MOTOR contribuído para acabar com o estigma das marcas chinesas no mercado nacional?
PA: Acima de tudo contribui com a qualidade do produto e a qualidade do pós-venda, isso é o mais importante. Temos que ser pro-ativos e estar ao nível de uma marca premium, não deixar que haja uma rotura de stock para evitar que o cliente esteja à espera demasiado tempo por determinado componente. Estamos a falar de um produto com qualidade e com um pós-venda perfeitamente alinhado com o que é comum noutras marcas premium e isso está-se a refletir nos crescentes números de vendas. Os clientes estão a perceber que por um valor mais acessível conseguem ter a mesma qualidade ou até melhor, que uma marca premium.
RM:Embora o mercado espanhol seja substancialmente maior, que comparação podes fazer entre um e outro?
PA: Com a QJ Motor temos maior quota de mercado em Portugal do que em Espanha. Acreditamos que a QJ Motor será a marca mais importante dentro da Motos Bordoy no futuro, até pela capacidade de produção que tem, em relação à Kove, que produz produtos de muita boa qualidade mas é ainda uma fábrica pequena e jovem, com limitações de produção. Por isso acreditamos que terá um peso muito grande no mercado Ibérico e esperamos que também cresça dentro da própria Motos Bordy Espanha.
A Macbor é a nossa marca própria desde 1999, era focada em motos infantis e esteve praticamente inativa até 2017, quando voltamos a aparecer com uma gama de 125 cc, no segmento custom e algumas naked. Alguns meses depois, introduzimos a trail XR5. Vamos continuar a apostar na evolução e crescimento da nossa marca. A nossa presença na EICMA foi precisamente para mostrar essa vontade. Em 2025 vamos expandir para a França, vamos abrir a Motos Bordoy France com a Macbor e a Kove e além disso já temos planos de expansão internacional com a Macbor.
RM: Na competição, embora não seja ainda conhecido se a QJ MOTOR vai ou não manter a ligação à Gresini em Moto2, em termos de vendas achas que o facto da marca estar no MotoGP tem ajudado às vendas?
PA: É sempre importante a marca ter exposição, ainda para mais na grande competição que é o MotoGP. No entanto não conseguimos ter esse feedback sobre esse tema, se a presença em Moto2 é sinónimo de vendas… o que acredito é que resulta mais em termos de exposição e credibilidade, principalmente para os concessionários, que passam também essa confiança para o cliente final.
RM: A aposta da QJ MOTOR na competição será para manter?
PA: Isso é um assunto que não discutimos enquanto distribuidores, não sabemos como irá ficar esse tema da competição, para já.
